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三杉地板张焕兵:加强创新服务产品 增强终端竞争力

来源:中国建材第一网——装饰商报 发布日期:2011-03-16 14:57:35 查看次数:
【九正建材网】 在四川地板界,张焕兵是一个传奇人物。他在广元一个小镇代理地板,用不到两年时间成为广元地板界“带头大哥&rdq

在四川地板界,张焕兵是一个传奇人物。

他在广元一个小镇代理地板,用不到两年时间成为广元地板界“带头大哥”;随后毅然放弃丰厚收入出任三杉地板营销总监;用了一年的时间在三杉实施变革坚实基石,2008年开始全面接管三杉地板。三年时间,从区域经销商到实业家,张焕兵完成了角色的完美蜕变;他用了两年的时间,把三杉的事业经营得有声有色。

对这样一个不甘于平庸与寂静、拥有更大梦想的老总来说,2011年他将采用怎样的谋略征战市场,将给地板行业带来怎样的气象?在总经理办公室里,我们听张总娓娓道来。

产品升级 拉伸市场利润空间

话题从当天的新品发布会聊起。新年伊始,三杉推出了神品4系、逸品4系、逸品5系、逸品6系共4个新品18个花色。谈到三杉的产品策略,张总这样解释,品牌的成长需要产品做支撑,需要产品的推陈出新。尽管三杉既有的产品系列已经在市场上具有较强的竞争力,但这还远远不够。这次推出的新品,积极挖掘了产品的附属特性,弥补了三杉产品结构上的空当,拉伸了针对市场特别是高端市场的空间。

此次发布会邀请了川内有潜力及有培养潜力的商家参会,就是为了让经销商更熟悉新品,集中学习和培训导购技能,从而将产品数量转化为销量,提升经销商在终端的竞争力。

 

三杉地板——张焕兵

三杉地板——张焕兵
 

决胜终端 一步一个脚印走下去

在这个追求速度的年代,似乎每个品牌都在思考,如何才能快速在市场上打响自己的名号。但在张总看来,“快速”这个提法是不妥的。

他这样解释他的品牌观:品牌的发展脉络是呈抛物线状,有起有浮,有淡季也有旺季。一夜之间催大的品牌,如果没有后续的内容支撑,会很快地死掉。

地板品牌要终端为王,“快速占领”的想法不尽科学。决胜终端是要一步一个脚印地坚持走下去,而非一朝一夕的事,其关键的要点在于:靠每一个用户的积累,用户口碑的积累,而非一次性砸入巨资投放广告,或者进行一两场大的促销活动,这只会是昙花一现;其二,要坚持做促销活动,并做到促销活动的广泛性和有效性;其三是做到服务的快捷性和真诚性,服务才是最好的营销。

服务至上 把经销商的利益放在首位

决胜终端,需要可靠的产品为基石,强大的推广锦上添花。除此之外,良好的服务更能助品牌扬帆远航。

服务,一直是三杉地板的王牌。2009年,三杉率先在行业提出“客户订单实名制”,联同经销商一起,为消费者提供售前、售中、售后的细节化服务。

服务,在三杉人眼中,不是一句口号。比如三杉的“客户订单实名制”,比如“333”售后回访服务体系。尽管服务需要支付额外的成本,而且需要时间的积累,见效慢,但张总认为,这样可以多听听消费者的声音,少走一些弯路。服务做好了,建立了良好的口碑,发展的速度就会呈几何级增长。一句话而言,服务只为赢得客户的一句口碑。

服务的一面连着消费者,另一面连着经销商。为此,三杉的服务团队针对经销商实行一对一的帮扶服务,无论是针对终端促销的策划、文案的提供、团队的培训,都是为了帮助经销商系统化地提升和成长,与三杉抱团作战,共同进退。
  
2011年,受楼市调控,地板市场的发展会相应放缓,但张焕兵和他的三杉地板已经做好了准备。除了将渠道和营销团队下沉到乡镇市场,还计划投入320万元用于品牌的宣传和推广,持续提升品牌影响力。一切都在按照规划部署的三杉地板,将抒写怎样的2011,我们继续期待。

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